Der Funnel

Der Begriff Funnel stammt aus dem Englischen und bedeutet wörtlich „Trichter“. Im Marketing beschreibt er den Prozess, mit dem potenzielle Interessenten Schritt für Schritt zu Kundinnen und Kunden gemacht werden. Man spricht auch vom Sales Funnel, einem Begriff, der sich vor allem im Sales-Kontext etabliert hat, von der ersten Interaktion bis zum Vertragsabschluss.

Ein Funnel hilft dabei, gezielt die richtigen Personen anzusprechen, deren Bedürfnisse zu identifizieren und sie über mehrere Stufen zur Conversion zu leiten. Diese klare Struktur macht den Funnel zu einem zentralen Instrument in modernen Sales-Prozessen. Das Ziel besteht stets darin, aus einem anonymen Erstkontakt einen qualifizierten Kaufabschluss zu generieren.

Ein typischer Funnel ist in Phasen unterteilt, häufig in drei Hauptbereiche:

1. Top of Funnel (ToFu) – erste Begegnung mit dem Thema

2. Middle of Funnel (MoFu) – Informationsphase und Aufbau von Interesse

3. Bottom of Funnel (BoFu) – Sales-Entscheidung und Abschluss

Dabei durchlaufen die Leads, also qualifizierte Interessenten, verschiedene Stufen. Unternehmen entwickeln dafür Sales-Strategien, die auf ihre Zielgruppe abgestimmt sind. So kann der Funnel als Entscheidungsstruktur und Planungshilfe im gesamten Sales-Prozess eingesetzt werden.

Beispiel: Ein Interessent entdeckt online eine Anzeige für ein neues Produkt (ToFu), liest dann einen Blogartikel dazu (MoFu), entwickelt echtes Interesse und wird über ein gezieltes Angebot zum Kauf (BoFu) geführt.

Ob ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen anbietet, der Funnel lässt sich flexibel anpassen. Im B2B-Bereich sind meist mehrere Personen in den Entscheidungsprozess involviert, was einen mehrstufigen Sales-Funnel erfordert. Im E-Commerce genügt oft ein schlanker, effizienter Funnel, der Nutzer direkt zum Produkt und zur Kasse führt.

Ein funktionierender Funnel setzt eine klare Definition der einzelnen Schritte voraus. Nur so können Inhalte, Formate und Aktionen gezielt ausgesteuert werden. In vielen Sales-Abteilungen kommen dazu Tools wie CRM-Systeme, automatisierte E-Mail-Strecken oder Chatbots zum Einsatz.

Online Funnels ermöglichen es, individuelle Ziele pro Kampagne festzulegen, etwa mehr Websitebesucher, Newsletter-Abonnenten oder konkrete Käufe.

Ein professionell entwickelter Funnel bietet einen enormen Vorteil: Er verbindet Marketing und Sales zu einem durchgängigen Prozess, der messbar und optimierbar ist. Vom ersten Impuls bis zum finalen Abschluss kann analysiert werden, wie sich Nutzer:innen verhalten, und wo eventuell Nachjustierung nötig ist.

Gleichzeitig hilft der Funnel, aus anonymen Interessenten qualifizierte Leads zu entwickeln und diese durch gezielte Maßnahmen zu begleiten. Ob im Sales-Development, bei der Kundenbindung oder im After-Sales-Service: Funnel-Modelle sind heute fester Bestandteil moderner Sales-Strategien, insbesondere, wenn sie mit durchdachter Content Creation und gezieltem SEO kombiniert werden, und damit entscheidend für den Unternehmenserfolg.

Interesse und Vertrauen müssen im Funnel kontinuierlich gepflegt werden – gerade im Online-Vertrieb, wo der persönliche Kontakt oft fehlt.

Ein Sales Funnel ist nicht nur Theorie, sondern muss im Alltag gelebt werden. Unternehmen sollten klare Zuständigkeiten definieren und regelmäßig die Effizienz ihrer Funnel-Phasen analysieren, unterstützt durch professionelle E-Commerce Beratung, die Strategie und Technik verbindet. Die Einbindung aller relevanten Abteilungen, insbesondere Sales und Marketing, ist dabei zentral.

Tipp: Visualisieren Sie Ihren Funnel in einem interaktiven Trichterdiagramm. Das erhöht das Verständnis intern und erleichtert die Kommunikation mit Stakeholdern.

Auch Definitionen und Erfolgskriterien sollten klar sein: Was genau gilt als Lead? Wann beginnt die Sales-Verantwortung? Und wann ist eine Conversion erzielt, etwa durch einen abgeschlossenen Online-Kauf?