Psychologische Tricks im E-Commerce

19.11.2020 13:30

Psychologische Effekte sind ein wichtiger Punkt, um die Umsätze eines Shops verbessern zu können. Mit den folgenden 9 Tipps lassen sich erstaunliche Ergebnisse erzielen. Gute Shopsysteme bieten eigene Tools oder Features, mit denen sie ganz leicht ihren Webshop mit unseren Tipps anpassen und optimieren können. Noch ein Vorteil: Nicht nur ihre Kunden werden den Online-Shop ansprechender finden, sondern auch Google bevorzugt Shops mit einer guten Conversion-Rate.

Zur Belegung der Effekte befindet sich unter den Abschnitten immer ein Link mit den entsprechenden Studie-Ergebnissen oder Abhandlungen.

1. Ankereffekt

Habt ihr schon einmal mehr bezahlt, als ihr eigentlich wolltet?

Das könnte mit dem sogenannten Ankereffekt zusammenhängen. Dieser Psycho-Trick wird beim Shoppen häufig ausgenutzt. Doch was ist das?

Einfach gesagt wird die erste Zahl, die gesehen wird, verankert. Diese Zahl ist der Fixpunkt für unsere nächsten Entscheidungen. Sehen wir also erst eine hohe Zahl neigen wir dazu mehr zu bezahlen, weil wir unbewusst versuchen uns dem Ankerpunkt anzunähern.

Beispiele:

  • durchgestrichene Preise
  • hohe Rabattzahlen
  • voreingestellte Preise

Impuls Beitrag zum Thema Ankereffekte:

https://www.impulse.de/management/
marketing/ankereffekt/7376303.html?conversion=ads

Ankereffekt-Beispiele

2. Schnelles Denken, langsames Denken - David Kahnemann

Versandkosten-Quiz

Versandkosten: frei oder Versandkosten: 0,00 €, welchen Unterschied macht das schon?

Keinen großen, auf den ersten Blick. Wer jedoch das Buch "Schnelles Denken, langsames Denken" von Daniel Kahnemann gelesen hat, wird schon erkennen, worauf wir hinauswollen.

Kleiner Exkurs: Kahnemann geht davon aus, dass unser Gehirn mit 2 Systemen arbeitet. Das schnelle System ist für das Bearbeiten von einfachen Informationen zuständig und das langsame System für die kniffligen Aufgaben.

Verwenden wir also in einem Checkout-Prozess die erste Variante (Versandkosten: frei), ist das für den Kunden leichter verständlich und er kommt schneller zum Abschluss. Die Warenkorb-Abbruch-Rate kann sinken.


Wikipedia Erklärung:

https://de.wikipedia.org/wiki/
Schnelles_Denken,_langsames_Denken

3. Gaze Cueing Effekt

Was machen Gesichter mit uns? - Sie lenken uns, auch bekannt als Gaze Cueing Effekt.

Das Bild ist dafür ein einfaches Beispiel. Durch den Blick nach oben wird die Aufmerksamkeit auf den Text gelenkt. Dieser Effekt kann genauso in einem Online-Shop genutzt werden, um Kunden auf Call-to-Actions aufmerksam zu machen oder um die Customer Journey lenken zu können.


Gaze Cueing Effekt Erklärung:

https://carstenappel.com/ressourcen/glossar/
psychologische-effekte/gaze-cueing-effekt/

Gaze-Cueing-Effekt

4. Post Purchase Rationalization Effekt

Trauriger-Mops

Warum sind wir nach einem erfolgreichen Einkauf nicht unbedingt glücklich? Wir haben doch ein tolles Produkt, bei einem tollen Händler, zu einem super Preis gekauft?

Ja das ist ein bisschen überspitzt, aber Kunden fühlen sich nach einem Einkauf etwas unsicher, bekannt als Post Purchase Rationalization Effect. Genau in diesem Moment ist es hilfreich proaktiv zu handeln und eine positive Nachricht an den Kunden zu schicken. Dies kann direkt nach dem Beenden des Kaufprozesses als Pop-up sein oder als E-Mail.

Beispieltext:

"Wir freuen uns, dass Sie dieses tolle Produkt bei uns gekauft haben und wünschen ihnen noch viel Spaß damit."

Ausführliche Erklärung:

https://cxl.com/blog/post-purchase-rationalization/

5. Endowed Progress Effekt

Keiner mag Ladebalken ... eigentlich. Eigentlich?

Ja eigentlich, denn ein Ladebalken kann ein nützliches Element im Warenkorb bzw. Check-Out sein, um einen Kunden zum erfolgreichen Beenden des Einkaufes zu bringen. Dieser Effekt nennt sich Endowed Progress Effekt und er wird auch bei Bonus-Karten genutzt. Beginnt der Ladebalken beispielsweise bei 10 %, wird dem Kunden die erste Hürde des Anfanges abgenommen. Es besteht nicht mehr die unbewusste Frage ob noch gekauft wird, sondern es entsteht die Frage "Wie lange brauche ich noch?". Das Mindset des Kunden wird verändert und die Chance eins erfolgreichen Einkaufens steigt.

Im Kivanta JTL Shop sieht man eine kreative Umsetzung des Ladebalkens und auch eine schöne Variante für die Versandkosten.


Ladebalken-im-Kivanta-Shop

Englischer Blogbeitrag dazu:

https://zapier.com/blog/endowed-progress-effect/

6. Authority

Für einen Online Einkauf braucht es immer Vertrauen. Vertrauen in den Händler, das Produkt, den Bezahlvorgang und den Versand. Der Kunde kann keinen dieser Prozesse beeinflussen oder hat keinen direkten Ansprechpartner. Große Shops wie Amazon haben sich dieses Vertrauen schon erarbeitet, sie haben eine starke Autorität. Doch auch für kleine Shops ist es möglich ein gewisses Maß an Autorität und Vertrauen zu gewinnen. Neben dem Verwenden von vertrauenswürdigen Zahlungsanbietern, wie Paypal, Amazon Pay und Klarna, sollten Siegel und Bewertungen genutzt werden.

Eine Trusted Shops Studie belegt: „65% fühlen sich beim Online-Kauf mit Shopsiegeln sicherer“ und „45 % suchen vor dem Kauf in unbekannten Onlineshops nach Shopsiegeln“

Im easyTemplate360 können zum Beispiel solche Siegel an mehreren Stellen platziert werden.


Siegel-im-easyTemplate360

Zur Trusted Shops Studie:

https://business.trustedshops.de/blog/
elaboratum-guetesiegel-studie/

7. Social Proof

Nahezu jeder kennt die Social Proof Bubble aus einem Digistore. Diese kleine Bubble erzeugt Glaubwürdigkeit und ein Gefühl des Vertrauens. So kann nicht nur die Angst vor einem Fakeshop genommen werden, sondern der Nutzer sogar in seiner Kaufentscheidung verstärkt werden. Menschen vertrauen gerne anderen Personen bei Entscheidungen, weil sie denken die anderen haben alle Informationen geprüft und wissen was sie tun. Diese Prozesse sind vergleichbar mit dem Herdentrieb.

Wer dieses Pop-Up nicht nutzen möchte, kann auch Testimonials mit Kundenzahlen nutzen.

Social-Proof-Bubble-Digistore

Beitrag zum Herdentrieb:

https://www.scinexx.de/news/biowissen/
mensch-folgt-leithammeln/

8. Begründungseffekt

"Weil" ist ein mächtiges Wort in der deutschen Sprache, dass konnten die beiden Psychologen Ellen Langer und Robert Cialdini mit ihrer Studie beweisen. Das Experiment: Mit einem einfachen Satz schneller an den Kopierer kommen.

Satz 1:

„Entschuldigung, ich habe nur 5 Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer?“

Ergebnis: 60 Prozent kamen der Bitte nach.

Satz 2:

„Entschuldigung, ich habe nur 5 Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich es sehr eilig habe.“

Ergebnis: 94 % machten durch die Begründung den Kopierer frei.

Satz 3:

„Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich ein paar Kopien machen muss?"

Ergebnis: Trotz der unlogischen Begründung gaben 93 % ihren Platz auf.

Und wie nutzen wir das jetzt in einem Online-Shop? Ganz einfach und zusammen mit einem Social Proof: „Auf uns können sie sich verlassen, weil mehr als 2.000 zufriedene Kunden können sich nicht täuschen!“


Der Karrierebibel Beitrag:

https://karrierebibel.de/begruendungseffekt/

9. Assimilationseffekt

Wir neigen dazu uns durch ein positives Image beeinflussen zu lassen. Dieses Image kann von Produkten, Brands oder Personen ausgehen. Apple ist dafür ein gutes Beispiel: iPhone, iPod, iMac, etc. Online-Shop Betreiber können dafür Influencer nutzen. Es kann nicht nur die Reichweite erweitert werden, sondern der eigene Shop kann sich das Image des Influencers zunutze machen.

Eine kostengünstige Möglichkeit ist das Versenden von Produktproben. Viele kleine bis mittelgroße Influencer teilen gerne ihr ganzes Leben und berichten über besondere Geschenke.

Diese Geschenke müssen dabei nicht teuer sein, sondern vom Inhalt überzeugen und eine besondere Präsentation bieten. Beispiel: Die Produkte an einem Heliumballon befestigt und in einer Kiste verschicken. Der Überraschungseffekt wird im Kopf bleiben und vielleicht sogar in die Story des Influencers kommen.


Assimilationseffekt Definition:

https://www.onpulson.de/lexikon/
assimilationseffekt/

Ballons

Mit unserem Blogbeitrag hat man eine einfache Anleitung in der dargestellt wird, wie Psychologie und Marketing zusammenwirken. Eine Conversion Optimierung ist damit für jeden möglich.

Egal ob neuer Webshop oder bestehender Online-Shop, es lohnt sich immer etwas Zeit in das Optimieren seiner Webseite zu investieren. Neben einem Usability freundlichen Aufbau und genügend Content ist die psychologische Optimierung ein sehr wichtiger Punkt, um einen noch erfolgreicheren Online-Shop erstellen zu können.


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